ATÉ ONDE IR NUMA NEGOCIAÇÃO

Uma negociação é algo muito complicado, pois envolve um conflito de interesses. Cada um dos lados tem uma proposta a fazer e quer obter o máximo de vantagens na negociação.

É muito importante, que aquele que vai vender, pense bem e se coloque no lugar daquele que vai comprar o seu produto, avaliando se ele terá condições de comprá-lo no preço e condições desejadas.

É muito comum, o cliente pechinchar, para conseguir baixar o preço ou para conseguir mais benefícios junto do produto. O vendedor tem de ter consciência dessa situação e planejar minuciosamente, até onde ele poderá ir.

O vendedor tem de pensar numa proposta, que agrade tanto ao cliente, quanto a ele mesmo. Se ele vender o produto em condições desfavoráveis ao cliente, é bem provável que o cliente não queira mais comprar do vendedor, futuramente. Uma negociação só foi bem sucedida, de verdade, se o cliente sair satisfeito ao final da negociação.

Mas cuidado, é extremamente importante que o cliente saia satisfeito, mas também é importante que você saia satisfeito após a venda. Você tem de vender um produto ou serviço, em condições que não prejudiquem a sua empresa, principalmente quando se irá prestar um serviço muito longo. Se você se der mal na negociação, ficará com um sentimento ruim por meses, pois trabalhará muito e receberá pouco por um longo tempo.

A alguns poucos dias, estava negociando com um cliente, sobre a criação de um sistema. Eu ofereci um certo valor pela criação do sistema e um outro valor pela manutenção. O cliente achou muito cara a manutenção cobrada, depois disse que não iria querer manutenção, ou seja, nem quis negociar o preço da manutenção. Foi aí que a negociação ficou ruim para mim, pois já estava vendendo o sistema a um preço bem abaixo do mercado e ainda por cima, seria sem manutenção posterior. Foi aí que fiquei numa grande desmotivação em vender este serviço, pois não me traria retorno a médio e longo prazo. No fim, nada ficou acertado. O cliente disse que iria conversar com outra pessoa que também tinha oferecido este serviço e depois entrava em contato comigo.

Após sair da negociação, percebi que o problema não estava no valor cobrado pela manutenção. O problema é que eu não soube vender o sistema corretamente. Normalmente, planejo minuciosamente cada mínimo detalhe da reunião da negociação, porém desta vez não o fiz. Passei uma semana meio desmotivadora e acabei não planejando bem a minha apresentação. Poucos minutos depois da reunião, percebi muitas coisas que eu deveria ter dito, sobre a importância dessa manutenção e o ganho que o cliente teria com isso e como valor da manutenção seria facilmente recuperado com o aumento no lucro que o sistema iria proporcionar.

Para não ficar com a consciência pesada, decidi enviar mais uma proposta ao cliente (dessa vez por e-mail), oferecendo condições diferentes das estabelecidas na reunião. Falei com total sinceridade, sobre os motivos de não poder ceder além daquilo e espero que eu consiga conquistar mais esse cliente.

Numa negociação tenha sempre em mente essas duas coisas:

• Tenha respeito pelo cliente e pelo bolso dele.

• Tenha respeito pela sua empresa e não desvalorize o seu trabalho e seu esforço.